寫在前面： 一場百年未有經(jīng)濟(jì)新變局的來臨，決然將諸多傳統(tǒng)企業(yè)推向了命運(yùn)轉(zhuǎn)折的十字路口。 多年來，乘著中國經(jīng)濟(jì)快速崛起的東風(fēng)，大量傳統(tǒng)企業(yè)依靠一款產(chǎn)品、一個渠道甚至一個理念橫掃市場，書寫了一個又一個品牌傳奇。 如今，隨著經(jīng)濟(jì)新格局的不期而至，在粗放型企業(yè)絡(luò)繹退出的浪潮之下、品牌型、高端型企業(yè)如何深耕終端成為了市場關(guān)注的焦點(diǎn)。 6月25日，“重溫延安紅色革命紀(jì)念地暨金玉名家肌膚磚品牌升級座談會”在陜西延安隆重召開。 座談會上，對于經(jīng)濟(jì)新格局之下，金玉名家肌膚磚如何更好地立足高端市場，實(shí)現(xiàn)業(yè)績20%以上增長，佛山章氏企業(yè)董事長章云樹在總結(jié)分享中進(jìn)行了詳細(xì)解讀。 01 高端定位源于高端體系 作為市場經(jīng)濟(jì)孕育的產(chǎn)物，品牌自始至終都與消費(fèi)者心智緊密相連。 自2011年創(chuàng)立以來，金玉名家立足高端市場、打造高端品牌的根基就在于以章氏企業(yè)特有的“四大高品質(zhì)”牢牢占領(lǐng)消費(fèi)者心智，即產(chǎn)品質(zhì)量高品質(zhì)、店面裝修高品質(zhì)、人員素質(zhì)高品質(zhì)、合作客戶高品質(zhì)，并不斷圍繞這四大“高品質(zhì)”持續(xù)夯實(shí)高端品牌架構(gòu)。 隨著市場競爭的日趨白熱化，終端市場與各大渠道對產(chǎn)品的要求日益嚴(yán)苛，尤其是對高端品牌更是提出了更多新的要求。 對此，金玉名家審時(shí)度勢，不斷升維高端品牌架構(gòu)體系，圍繞高端戰(zhàn)略、高端產(chǎn)品、高端團(tuán)隊(duì)、高端設(shè)計(jì)等品牌根基，持續(xù)發(fā)掘與之高度匹配、具有高端運(yùn)營思維的服務(wù)商，打造高端化店面、渠道、服務(wù)、營銷模式，持續(xù)完善金玉名家品牌的“高端閉環(huán)”體系。 02 高端店面是 高端品牌形象之本 當(dāng)前，終端競爭日趨白熱化、渠道不斷碎片化讓零售邁向了窮途末路，由此店面既成為了設(shè)計(jì)師、家裝、分銷、工程、異業(yè)等多渠道引流客戶、實(shí)現(xiàn)成交的載體，更是品牌高端化輸出的重要窗口。 在終端店面打造標(biāo)準(zhǔn)上，為穩(wěn)步推進(jìn)品牌再升級，金玉名家在原有“店面裝修高品質(zhì)”基礎(chǔ)上，不斷升級終端店面要求。 在店面選址上，要求服務(wù)商進(jìn)駐當(dāng)?shù)刈罹咧取⒂绊懥Φ慕ú氖袌稣紦?jù)最好的店面位置，面積在200㎡以上； 在店面裝修上，要求老店面及時(shí)更新，新店面按照總部要求標(biāo)準(zhǔn)化裝修，店面軟裝、顏色、配飾等堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，營造新潮、時(shí)尚、智能家居空間感； 在店面樣板上，要求標(biāo)準(zhǔn)化擺放樣板，追蹤新品、及時(shí)換樣，展示面積不夠的，須使用推拉柜實(shí)現(xiàn)空間最大化展示； 在店面管理上，要求衛(wèi)生清潔及時(shí)到位，辦公用品擺放整齊、人員統(tǒng)一著裝，燈光、軟裝等管理細(xì)致到位； 在店面活動上，要求緊跟總部步伐，積極配合總部活動，按總部要求制作物料，布置店面、營造活動氛圍，積極提升活動影響力。 03 鑄造高端團(tuán)隊(duì) “鋼鐵長城” 在團(tuán)隊(duì)打造上，為持續(xù)夯實(shí)金玉名家高端品牌基礎(chǔ)，服務(wù)商必須對團(tuán)隊(duì)人員的學(xué)歷、能力、經(jīng)驗(yàn)提出高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求；對團(tuán)隊(duì)定期進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售技能、渠道開拓等實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，并建立完善的考核、激勵、淘汰、晉升制度。 在章氏企業(yè)總部，2023年初組建了全新的高端渠道部團(tuán)隊(duì)，專門針對全國高端設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、家裝公司等高端渠道開展深度合作，目前每個高端渠道營銷小組的月度業(yè)績均在200萬以上，這就是高端人才與高端渠道、高端客戶的價(jià)值所在。 瓷磚行業(yè)的特殊性決定了，節(jié)假日往往是產(chǎn)品銷售的旺季，由此在團(tuán)隊(duì)管理上，服務(wù)商應(yīng)當(dāng)不斷引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)——作為銷售人員既然選擇了銷售崗位，就應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持市場引領(lǐng)，全員、全過程、全天候、全方位服從市場需求，不管白天黑夜、日常還是假期，隨時(shí)隨地跟隨市場、聞訊而動，為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)。 在章氏企業(yè)總部，公司對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的要求是每月出差時(shí)長不低于20天，全年、全天候保持對客戶的服務(wù)，不斷強(qiáng)化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與市場、服務(wù)商的黏度，持續(xù)掌握市場第一手資訊，永遠(yuǎn)走在客戶服務(wù)與市場變化的最前沿。 在終端，近年來章氏企業(yè)兩大品牌涌現(xiàn)出了大量在市場逆境中業(yè)績快速攀升的服務(wù)商典型，根本原因之一就在于其不斷夯實(shí)團(tuán)隊(duì)的高端化打造，對于優(yōu)秀的店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理、渠道開拓專員在考核機(jī)制科學(xué)合理的前提下，敢于給足高薪，留足人才收入增長的空間。 甚至不少服務(wù)商針對特定優(yōu)秀人才推出了“合伙人制”，科學(xué)規(guī)劃好螺旋式“分錢游戲規(guī)則”，持續(xù)激勵人才開拓渠道，不斷實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增，從而實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績增長與人才收入提升的雙贏局面。 未來，面對零售渠道的日益式微，金玉名家品牌總部將在服務(wù)商終端店面質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)的前提下，鼓勵服務(wù)商“適度建店、擢拔人才”，即在堅(jiān)持店面位置、裝修、面積、管理高標(biāo)準(zhǔn)的前提下，對于店面的數(shù)量不作硬性要求，而是持續(xù)鼓勵服務(wù)商建設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)人才團(tuán)隊(duì)。 并將對服務(wù)商發(fā)掘、招攬、培養(yǎng)、鍛造高素質(zhì)人才隊(duì)伍的行為進(jìn)行全方位、大力度扶持，鑄造金玉名家高端人才隊(duì)伍的“鋼鐵長城”。 04 精準(zhǔn)匹配家裝渠道 坐擁海量高端訂單 時(shí)下，消費(fèi)者對家裝審美、藝術(shù)設(shè)計(jì)的要求越來越高，市場中個性化的家裝設(shè)計(jì)方案需求日趨強(qiáng)烈。 家裝公司作為瓷磚消費(fèi)的精準(zhǔn)化橋梁與紐帶，擁有大量客戶群，瓷磚品牌一旦與其達(dá)成合作，可產(chǎn)生大量獲客邊際效益，無形中降低了獲客成本；家裝公司對瓷磚消費(fèi)量大，各類大小工程、整裝半包、家庭裝修均流向家裝渠道且持續(xù)購買，與其實(shí)現(xiàn)長期合作戰(zhàn)略后，瓷磚服務(wù)商可持續(xù)盈利，市場前景巨大； 家裝公司擁有大量高端客戶群體，以雙方合作金玉名家“百姓磚”產(chǎn)品為引入口，可將高端客戶群體引流至金玉名家肌膚磚店面，實(shí)現(xiàn)高利潤轉(zhuǎn)化；同時(shí)，拓展家裝渠道，可形成規(guī)模化的品牌效應(yīng)、增加品牌曝光率，全面提升品牌知名度、影響力、美譽(yù)度。 由此對瓷磚服務(wù)商而言，開拓家裝公司渠道，將家裝公司開發(fā)成金玉名家服務(wù)商的二級代理商，無疑等同于0店面0團(tuán)隊(duì)0成本坐擁多渠道海量訂單。
廣大的金玉名家服務(wù)商，一定要放大格局，用高薪資吸引優(yōu)秀人才，為其提供一個高質(zhì)量發(fā)展的平臺，以高標(biāo)準(zhǔn)高要求打造高端營銷隊(duì)伍，不斷深挖高端渠道資源。
延安金玉名家團(tuán)隊(duì)
