隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)“下半場(chǎng)”的降臨，制造業(yè)新的產(chǎn)業(yè)格局正加速建立。
建陶產(chǎn)業(yè)更是如此。一邊是頭部企業(yè)與知名品牌市場(chǎng)份額持續(xù)攀升，一邊是無(wú)品牌、無(wú)規(guī)模、無(wú)特色“三無(wú)企業(yè)”的日益凋敝，興于改革“春潮涌動(dòng)”、穿越市場(chǎng)“野蠻生長(zhǎng)”、走過(guò)品牌“諸侯混戰(zhàn)”的中國(guó)建陶行業(yè)，終端格局從未如今天這般深度撕裂。
規(guī)模型、高端型、特色型品牌的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型也從未像今天這般廣受關(guān)注。
4月21日，行業(yè)高端特色品牌——金玉名家肌膚磚隆重舉行了全新江南流水風(fēng)總部展廳開(kāi)業(yè)暨2023品牌招商盛典。
此次活動(dòng)上，對(duì)于市場(chǎng)持續(xù)撕裂、渠道不斷裂變下陶瓷品牌該如何轉(zhuǎn)變，章氏企業(yè)董事長(zhǎng)章云樹(shù)在大會(huì)總結(jié)演講中進(jìn)行了深度解讀。
以下為演講實(shí)錄回顧（下篇）：
轉(zhuǎn)變銷售思維
構(gòu)建全渠道體系
時(shí)代的變遷最先感知的一定是市場(chǎng)，從供不應(yīng)求到營(yíng)銷為王，從品牌引領(lǐng)到渠道下沉，再?gòu)钠奉悇?chuàng)新到設(shè)計(jì)引領(lǐng)……作為完全市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)的行業(yè)，中國(guó)建陶產(chǎn)業(yè)一個(gè)又一個(gè)時(shí)代的演變，率先受到影響的一定是終端市場(chǎng)。
當(dāng)下，隨著互聯(lián)網(wǎng)與新媒體工具的崛起，極大地改變了市場(chǎng)主力軍80、90后的消費(fèi)習(xí)慣，渠道日益碎片化、扁平化，客源被層層截留、消費(fèi)需求日益挑剔與多元、零售渠道走向“窮途末路”，無(wú)不在倒逼著瓷磚經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變產(chǎn)品銷售思維與模式，從“市場(chǎng)跟著產(chǎn)品走”向“產(chǎn)品跟著渠道走”轉(zhuǎn)變，積極擁抱日益細(xì)分的家裝、設(shè)計(jì)師、分銷、工程、高端定制、異業(yè)聯(lián)盟等全渠道，是未來(lái)經(jīng)銷商立足市場(chǎng)的根本。多年來(lái)，在章氏企業(yè)兩大品牌的終端經(jīng)銷商體系內(nèi)，持續(xù)涌現(xiàn)出了一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商所在城市人口規(guī)模、經(jīng)濟(jì)體量、消費(fèi)習(xí)慣各不相同，但堅(jiān)持全渠道開(kāi)拓、公司化運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)、業(yè)績(jī)持續(xù)攀升始終是這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)，甚至許多三四線城市經(jīng)銷商的發(fā)貨量與銷售量要遠(yuǎn)超一二線城市，這就是全渠道的魅力所在。
設(shè)計(jì)師渠道：
高端IP與高利潤(rùn)產(chǎn)品重要載體
設(shè)計(jì)師渠道作為經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)爻鞘懈叨薎P打造與肌膚磚和高凈值產(chǎn)品銷售的重要載體，可以有效助力經(jīng)銷商打造高端品牌形象、提升品牌知名度。贏得一個(gè)優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)師等同合作無(wú)店面租金成本、無(wú)店面裝修費(fèi)用、無(wú)人員費(fèi)用、配置齊全的專賣店，取得的業(yè)績(jī)不少于一個(gè)分銷甚至超過(guò)一個(gè)專賣店，渠道價(jià)值可見(jiàn)一斑。
設(shè)計(jì)師活動(dòng)
家裝渠道：等同于0店面
0團(tuán)隊(duì)0成本坐擁多渠道海量訂單
隨著消費(fèi)習(xí)慣的變化及消費(fèi)水平的升級(jí)，未來(lái)的零售市場(chǎng)將逐步演變?yōu)榧已b公司為主導(dǎo)，裝飾材料集中采購(gòu)的消費(fèi)新態(tài)勢(shì)。而家裝公司擁有大量精準(zhǔn)客戶群體，同時(shí)也在積極拓展更多的客戶資源，瓷磚經(jīng)銷商與家裝公司合作，雙方可以實(shí)現(xiàn)客戶資源的置換及共享，最終獲得雙贏。
家裝公司作為瓷磚消費(fèi)的精準(zhǔn)化橋梁與紐帶，擁有大量消費(fèi)客戶群，瓷磚品牌一旦與其達(dá)成合作，可產(chǎn)生大量獲客邊際效益，無(wú)形中降低了零售獲客成本；家裝公司對(duì)瓷磚消費(fèi)量大，各類大小工程、整裝半包、家庭裝修流向家裝渠道且持續(xù)購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作戰(zhàn)略后，可持續(xù)盈利，市場(chǎng)前景巨大；家裝公司擁有大量高端客戶群體，以雙方合作百姓磚產(chǎn)品為引入口，可將高端客戶群體引流至金玉名家肌膚磚店面，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)轉(zhuǎn)化；拓展家裝渠道，可形成規(guī)?；钠放菩?yīng)增加品牌曝光率，全面提升品牌知名度、影響力、美譽(yù)度。以章氏企業(yè)家裝渠道部為例，公司在佛山開(kāi)拓家裝渠道，建立了10人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，每月家裝渠道的業(yè)績(jī)均在200萬(wàn)元以上，合作家裝公司數(shù)量達(dá)200余家。可以說(shuō)，與家裝公司簽約等同合作無(wú)店面租金成本、無(wú)店面裝修費(fèi)用、無(wú)人員費(fèi)用、無(wú)日常管理費(fèi)用支出的龐大分銷網(wǎng)點(diǎn)。
分銷渠道：
渠道下沉與業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)重要抓手
分銷渠道作為經(jīng)銷商平臺(tái)打造、渠道下沉與年度業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)、拿滿總部政策紅利的重要抓手，相對(duì)而言更適合地級(jí)市以上的經(jīng)銷商深度挖掘。開(kāi)發(fā)分銷商，等同合作無(wú)店面租金成本、無(wú)人員工資費(fèi)用、無(wú)日常管理費(fèi)用的業(yè)績(jī)?cè)隽壳馈?/span>目前國(guó)內(nèi)縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)體量龐大，運(yùn)用分銷平臺(tái)（門(mén)店、員工）及豐富的人脈資源可以快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)隽俊?/span>
如一個(gè)地級(jí)市經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)30家以上分銷商，每個(gè)分銷店銷售團(tuán)隊(duì)以5人計(jì)算，就意味著有150余名銷售人員及30余家分銷幫金玉名家經(jīng)銷商創(chuàng)造業(yè)績(jī)，而經(jīng)銷商要做的就是擴(kuò)充庫(kù)存、豐富品類及花色，為分銷商解決貨源的后顧之憂。更為重要的是，布局分銷網(wǎng)點(diǎn)，還可對(duì)金玉名家形成規(guī)?；钠放菩?yīng)，增加品牌曝光率，提升品牌知名度，從而帶動(dòng)更多家裝公司、設(shè)計(jì)師等全渠道與金玉名家品牌簽約。
工程渠道：
品牌背書(shū)與庫(kù)存消化
年度業(yè)績(jī)重要保障
工程渠道作為經(jīng)銷商品牌背書(shū)、提升品牌知名度、提升銷量、消化庫(kù)存、提升市場(chǎng)占有率、促進(jìn)年度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要保障，跟下一個(gè)工程項(xiàng)目，等同于零售店面整體團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，并且有持續(xù)穩(wěn)定的收入。積累的工程資源越多，經(jīng)銷商的工程經(jīng)驗(yàn)就將越來(lái)越豐富，該渠道上的銷量也將水漲船高。
異業(yè)聯(lián)盟：行外客源重要抓手
異業(yè)聯(lián)盟是利用大家居平臺(tái)與各色商協(xié)會(huì)的客戶資源，創(chuàng)造金玉名家品牌輻射力之外市場(chǎng)效益的重要渠道。該渠道可以利用聯(lián)盟杠桿快速增加客流量，聯(lián)盟成員相互帶單、提高銷售額，讓聯(lián)盟成員相互背書(shū)，建立客戶信任，通過(guò)聯(lián)盟活動(dòng)增加品牌宣傳。異業(yè)聯(lián)盟最大優(yōu)勢(shì)就是充分調(diào)動(dòng)、利用非瓷磚銷售的渠道，利用行業(yè)渠道之外的力量對(duì)本品牌的高度信任，釋放現(xiàn)有庫(kù)存、增加現(xiàn)金流，由于該渠道更多引來(lái)行業(yè)以外資源，由此還可加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和活動(dòng)組織力，可謂一舉多得。
廣東佛山同城聯(lián)盟參觀考察
